Bối cảnh: CRM được dùng nhưng chưa khai thác hết giá trị
Doanh nghiệp phân phối trong câu chuyện này đã đưa dữ liệu đại lý vào CRM từ trước, nhưng chủ yếu dùng để lưu trữ thông tin liên hệ và lịch sử đơn hàng cơ bản. Đội kinh doanh vẫn tiếp cận các đại lý theo cảm tính, dựa trên mối quan hệ cá nhân hơn là phân tích dữ liệu một cách có hệ thống.
Khi một chuyên viên phân tích được giao nhiệm vụ rà soát lại toàn bộ dữ liệu đã có, một phát hiện đáng chú ý xuất hiện: một nhóm đại lý có lịch sử đặt hàng đều đặn nhưng giá trị đơn hàng trung bình thấp hơn nhiều so với nhóm đại lý tương tự về quy mô, cho thấy tiềm năng tăng trưởng chưa được khai thác.
Hành động cụ thể dựa trên phát hiện từ dữ liệu
| Phát hiện từ dữ liệu | Hành động triển khai |
|---|---|
| Nhóm đại lý có giá trị đơn hàng thấp hơn tiềm năng | Đội kinh doanh chủ động liên hệ, tìm hiểu nhu cầu mở rộng |
| Một số đại lý lâu không đặt hàng mới | Chương trình chăm sóc riêng để tìm hiểu nguyên nhân và mời quay lại |
| Khu vực có mật độ đại lý cao nhưng doanh thu thấp | Xem xét lại chính sách giá hoặc hỗ trợ bán hàng tại khu vực đó |
Cách triển khai chương trình chăm sóc dựa trên phân tích
- Phân nhóm đại lý theo tiềm năng tăng trưởng dựa trên dữ liệu lịch sử đặt hàng đã có sẵn trên CRM.
- Giao chỉ tiêu cụ thể cho đội kinh doanh để tiếp cận đúng nhóm đại lý có tiềm năng cao nhất trước.
- Theo dõi kết quả và điều chỉnh chiến lược tiếp cận dựa trên phản hồi thực tế từ các đại lý.
“Dữ liệu không tự động mang lại doanh thu. Giá trị thực sự đến từ việc ai đó dành thời gian đặt đúng câu hỏi với dữ liệu đã có sẵn.”
Kết quả ghi nhận sau khi triển khai chương trình
Sau khi tập trung nguồn lực vào đúng nhóm đại lý tiềm năng được xác định từ phân tích dữ liệu, doanh nghiệp ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu đáng kể từ chính nhóm khách hàng cũ, mà không cần đầu tư thêm vào việc tìm kiếm đại lý mới.
Xem thêm giải pháp đầy đủ tại Doanh nghiệp B2B.
Kết luận
Tham khảo bảng giá nếu doanh nghiệp của bạn cũng muốn khai thác tốt hơn dữ liệu đã có sẵn trên CRM.