Vấn đề của một phễu bán hàng quá đơn giản
Nhiều doanh nghiệp B2B khi bắt đầu dùng CRM thường thiết lập một phễu bán hàng với vài giai đoạn chung chung: tiềm năng, đang trao đổi, đã chốt. Với chu kỳ bán hàng ngắn và đơn giản, cách thiết lập này có thể đủ dùng. Nhưng với các giao dịch B2B phức tạp, kéo dài nhiều tháng qua nhiều vòng đàm phán, một phễu quá đơn giản không phản ánh đúng thực tế.
Khi một cơ hội nằm ở trạng thái đang trao đổi trong suốt ba tháng, không ai biết chính xác liệu nó đang ở giai đoạn đầu tìm hiểu nhu cầu hay đã gần đến bước ký hợp đồng, vì cả hai tình huống đều được ghi nhận cùng một trạng thái mơ hồ như nhau.
Thiết kế phễu nhiều giai đoạn phản ánh đúng quy trình đàm phán
| Giai đoạn | Mô tả cụ thể |
|---|---|
| Tiếp cận ban đầu | Mới có thông tin liên hệ, chưa xác định rõ nhu cầu cụ thể |
| Xác định nhu cầu | Đã trao đổi và hiểu rõ vấn đề khách hàng cần giải quyết |
| Gửi báo giá, đề xuất | Đã gửi tài liệu cụ thể, chờ phản hồi từ phía khách hàng |
| Đàm phán điều khoản | Đang thương lượng chi tiết về giá, điều kiện hợp đồng |
| Chờ ký kết | Các bên đã thống nhất, chờ hoàn tất thủ tục ký hợp đồng |
Lợi ích của việc thiết kế phễu chi tiết hơn
- Dễ dàng xác định cơ hội nào cần ưu tiên follow-up dựa trên giai đoạn cụ thể, không chỉ dựa vào cảm tính.
- Dự báo doanh thu chính xác hơn khi mỗi giai đoạn có xác suất chốt hợp đồng khác nhau được xác định rõ.
- Phát hiện điểm nghẽn cụ thể khi nhiều cơ hội cùng bị tắc ở một giai đoạn nhất định trong thời gian dài.
“Một phễu bán hàng chi tiết không phải để làm phức tạp quy trình, mà để phản ánh đúng thực tế đàm phán, giúp mọi người cùng nói chung một ngôn ngữ khi thảo luận về tiến độ.”
Kết luận
Xem cách Bee CRM hỗ trợ tùy biến phễu bán hàng nhiều giai đoạn. Xem thêm tại Doanh nghiệp B2B hoặc tham khảo bảng giá.